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纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。为了让各大厂商更好地了解市场的真实状况，《古镇灯饰报》特别组织了全国性市场调研活动，深入渠道，探究乡镇市场的冷暖阴晴，为行业献上最真实的市场前沿资讯，本期跟随笔者走进山东德州、泰安市场。
德州市场:
市场表现不如往年
德州市，古称安德，位于山东省西北部，黄河下游北侧，北以漳卫新河为界，和河北省沧州市为邻；西以卫运河为界，与河北省衡水市毗连；西南与聊城市接壤；南隔黄河与济南市相望；东临滨州市。距首都北京公里，占山东省总面积的7.55%。
市场扫描
德州市区的灯饰照明经销商主要聚集德百物流批发城、德百家居广场、好易居装饰材料市场和南关（解放路）等业专灯市具场及条一街，整体德州市场今年表现得不像往年，基本呈现下行趋势。
德百物流批发城是德州市区早期开放的市场一，拥有专业灯饰照明经销商31家，驻入品牌有雷士、欧普、木森林、西顿、正泰、松下和顾家照明等。据了解，德百流物批发城是德州市最早的市场，灯具区的整体租金在30元/月/平方米，目前整体经营状况不佳，就灯具区年与年入驻的商户数量讲来，年有45家经商销，而年今年到目前为止就剩31家，入率住下降30%，可见年对终端市场经销商是极具挑战的关键一年。
德百家居广场是山东鲁西北首家汇聚国内知名家具、建材品牌为一体的大型交易中心，历经十几载风雨洗礼，实现了如凤凰涅槃般的华丽转身，由初建时的单一经营门店发展为山东鲁西北规模最大、品种最全、最具影响力的家居经营商场之一。该商场内的灯饰照明品牌有欧普、三雄极光、飞利浦、西蒙电气、凯撒琳、琪豪、钜豪、想天等，有灯饰照明商家6家，其中有的商户代理了多个品牌，展厅面积档次和氛围都属于中高端定位，在德州市场属于最高端的灯饰商场。
德州好易居装饰材料市场是一个综合性的市场，属于中低端定位的辅材料市场，市场内西侧有零散的灯饰照明商家，面积小、展示简陋和无氛围感，也有一两家综合店，但整体氛围还是逊色不少，品牌有雷士、欧普、正泰、飞利浦、公牛，但是呈现的感觉基本上是“挂羊头卖狗肉”的一片假象。
连线经销商
德州欧普照明总经理李志清进货额与收入不成正比
欧普商业照明旗下代理欧普照明和冠雅照明，目前整体销售额在大幅度下滑，一方面是今年新冠疫情的冲击，消费者消费更理性，导致灯饰照明产品的单值在下降；另一方面受电商平台的影响，传统的消费已经转到平台消费；再者是客流量的明显减少，以往进店人数一天在12人次左右，今年进店率就大幅度下滑，种种原因导致整体的销售额下滑，目前主要的销售渠道是工程和零售。
当下经营过程中出现了进货额与收入不成正比，市场同质化的产品杂乱多，进而导致其现象的普遍存在。在此情况之下，为了提高成交率和整店坪效，现在店内实行薄利多销的模式，不存在高利润销售，这也验证了行业已经进入薄利时代。
德州百思特灯饰总经理邱清欢
无主灯需求在不断攀高
德州百思特灯饰旗下代理琪豪照明、钜豪照明和想天照明，其中想天照明旗舰店是目前德州市场第一家无主灯旗舰店，到目前为止也是唯一的一家，通过三年的运营在德州市场有一定的知名度。目前整体德州市场呈现向无主灯发展趋势，从今年的所遇到的案例来看，德州地区对无主灯的需求处于积极攀高的状态。
同时，传统的经销商能明显感受到灯饰的产品需求量有明显的下滑和客户人群在流失，但是真正原因还需要思索和考虑。一方面是电商等网络平台的冲击；另一方面是部分高端人群已分流到济南及周边地级市购买；其次是一些装饰公司的设计师会单独带领业主前往灯饰之都古镇选购。但是有无主灯需求的业户就不单单是购买无主灯产品，更多的是购买无主灯整套方案，包括前期的测量、设计及后期的调光等多方面的服务工作。
当遇到运营成本高与收益低的尴尬局面，我们会通过以下几方面进行应对：一是多渠道的运营，尤其是加大工程渠道和装饰公司渠道的开发；二是加大会灯光专业技能的提升，来提高单值的附加值；三是加大高端客户群体的数量和质量，尤其是新建高端项目的跟进。
泰安市场：室内灯饰和户外灯具的消费大省
泰安市，隶属于山东省，位于山东省中部，北依山东省省会济南。泰安因泰山而得名，“泰山安则四海皆安”，寓国泰民安之意，城市位于泰安脚下。泰安市于年被国务院列为第一批对外开放旅游城市，是鲁中地区中心城市之一，中国优秀旅游城市，国家历史文化名城。
市场扫描
泰安市灯饰照明市场是山东省行业内的重要的产粮区之一，是山东鲁中区域重要市场，室内灯饰、户外灯具的消费力均较大，尤其是户外照明领域的市场，因为以泰山为风景区周围景区改造对景观照明有着强大的依赖性，所以户外景观亮化的工程项目是呈现逐年上升的趋势；而室内灯饰照明也有着极高的发展空间，国内知名大牌都入驻该市，在山东灯饰照明行业里泰安市场的出货量和产品档次都处于中等以上的水平，同时因泰安市具有旅游基因的城市，在户外景观亮化上会在近两年得到更大的发展，所以对于一些专注于景观亮化的企业应多
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